Les bases du marketing d’exposition et des salons?

Publié le : 2016-03-16 09:02:19
Catégories : Capsules conseils de Jeff Garceau

Ce que vous devez savoir concernant le marketing d’exposition  

    • Le marketing d’exposition comprend plus que la vente à partir d’un stand

    • Les salons d’exposition permettent aux compagnies de mettre en vedette leurs réalisations, faire grandir leur business et de maintenir leur avantage compétitif

    • Vous pouvez apprendre comment devenir un expert du marketing d’exposition en vous certifiant

    • Comprendre et suivre votre RCI. La meilleure façon de suivre et de gérer votre investissement total pour un salon particulier est de créer un budget bien précis

    • Si vous avez besoin d’aide, référez-vous à un consultant d’exposition dans votre quartier ou à une entreprise de consultation

Qu'est-ce que le marketing d'exposition?

 Le marketing d’exposition est la commercialisation de vos produits ou services aux acheteurs présents aux salons d’exposition et aux conférences. Un programme réussi de marketing d’exposition sera récompensé par une augmentation de revenus, de références et l’établissement d’un réseau d’entraide. L’objectif est de comprendre comment le marketing d’exposition se différencie d’autres genres de marketing.

Le marketing d’exposition comprend plus que la vente à partir d’un stand. Dans beaucoup d’industries, cela signifie la rencontre entre individus et compagnies pour promouvoir les accomplissements, stimuler la créativité, partager des connaissances, construire des relations, encourager un esprit compétitif et récompenser l’effort d’entreprise. Il permet non seulement aux vendeurs et aux acheteurs de se rencontrer, mais en plus il propage l’esprit compétitif en remplissant les salles de compétiteurs, partenaires et fournisseurs, qui ont chacun leurs objectifs et leurs rêves de réussir.

Le marketing d’exposition, comme toute autre forme de marketing, s’apprend par l’expérience et la formation. On ne l’enseigne pas dans la plupart des collèges, universités ou livres de référence. Par contre, pour les novices, vous pouvez en apprendre beaucoup sur l’Internet ou par un consultant local sans même risquer de perdre un seul dollar.

Les exposants doivent apprendre comment susciter de l’intérêt, comment faire pour que l’on se souvienne d’eux et comment convertir des acheteurs potentiels en clients. Dans des salons d’exposition, les vendeurs et les acheteurs sont bombardés par des choix et de l’information. En tant qu’exposant, votre message peut être constant d’un salon à un autre, ou il peut être adapté à un salon ou un emplacement particulier. Par contre, ce qui demeure invariable est l’art de vendre et du bon marketing.

Il existe plusieurs sortes de marketing d’exposition : le détail, commerce à commerce et le marketing d’événement. De façon générale, les salons pour détaillants se concentrent typiquement sur la vente de produits et la clôture d’accords directement au stand. Ceux pour les commerces à commerces soulignent l’importance de créer de nouvelles relations qui seront renforcées après le salon, alors que le marketing d’événement vise à livrer un message ou à créer une conscientisation d’une marque en particulier.

 

Une formation en marketing d’exposition  

Aux États-Unis, il existe deux principaux salons d’expositions pour professionnels : Le «  EXHIBITOR Show » et le «  TS2 ». Ces salons offrent la possibilité de certification à tous ceux qui veulent suivre des cours et des colloques. Les cours sont donnés par des experts de l’industrie (dont leur expertise et opinion peut varier) et le curriculum touche à tous les aspects du marketing d’exposition. Ces programmes, combinés à des ressources sur l’Internet et des livres de référence fournissent suffisamment de renseignements pour d’établir une stratégie efficace pour votre compagnie.

 

Rendement du capital investi (RCI)

Les statistiques démontrent que les participants se souviennent de seulement 15% des compagnies qu’ils ont rencontrées lors d’un salon d’exposition. Cela veut dire qu’ils en oublient 85%! La raison pour ces chiffres peut varier. La compagnie avait peut-être un stand banal ou une présentation de vente inefficace. Parfois les gens oublient certaines compagnies parce que le salon est trop encombré ou bien à cause d’une atmosphère surchargée. Ces statistiques sont très importantes et vous concernent. Il faut toujours se rappeler que quand vous participez à un salon, il y a énormément de concurrence pour le temps et l’attention de chaque visiteur. Votre RCI est directement lié à votre attention aux détails et performance générale au marketing d’exposition tout au long du salon.

Établir un budget précis et le comparer aux dépenses réelles est la meilleure façon de suivre et de gérer votre investissement à une exposition. Si vous vendez des produits à un salon de détail, il est facile de calculer les revenus et de les comparer aux dépenses afin de savoir votre rendement du capital investi (RCI). S’il s’agit plutôt d’un salon de prospection, de choix de marque et de positionnement dans le marché, il est plus difficile de calculer votre RCI. D’autres avantages peuvent être difficiles à mesurer, mais sont également importants. Ces avantages non tangibles peuvent être directs ou indirects et les marketeurs d’exposition recherchent des indices subtils de ces rendements et les comparent aux coûts associés à ne pas exposer.

 

Utiliser les services d’une compagnie de consultation  

Si vous trouvez que des recherches sur l’Internet et des cours de marketing d’exposition ne vous suffisent pas, considérez la possibilité d’engager un professionnel d’une compagnie qui se spécialise dans le marketing d’exposition (la plupart couvrent également des principes généraux de marketing). Ces compagnies apportent une autre perspective et de conseils pertinents basés sur des années d’expérience. Elles vous feront profiter de leur expérience dans les salons pour vous aider à trouver la meilleure solution de marketing pour votre compagnie.

 

Services de sondages  

Si vous recherchez des données pour justifier vos décisions de marketing, il existe des compagnies qui peuvent vous fournir un service de sondages. Parlez-en avec votre consultant d’exposition et demandez-lui de vous référer à quelqu’un en qui il a confiance.

Pour plus de renseignements concernant les salons professionnels ou des événements de marketing, veuillez nous contacter par téléphone ou par courrier électronique. Ce serait un plaisir de vous aider avec la planification de votre prochain événement.

 

Jeff Garceau

Directeur Marketing et Expert en expositions

Auteur de l'article original:

Mel White
Classic Exhibits Inc.

Traduit de l'américain

 

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